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Service Excellence im Maschinenbau

Gewinnerunternehmen im Maschinen- und Anlagenbau nutzen diese Phase, um gegen den Trend zu wachsen und Marktanteile zu gewinnen. Ein wesentlicher Faktor für sowohl profitables Wachstum als auch echte Differenzierung ist das Aftersales- und Servicegeschäft – welches in vielen Unternehmen jedoch neben dem Neumaschinengeschäft nicht mit ausreichend Fokus bedacht wird. Hinzu kommen externe Herausforderungen wie ein erstarkender Wettbewerb aus dem Graumarkt oder eine sinkende Reisebereitschaft. Es gilt, neue Ansätze zu entwickeln, um diesen Engpässen entgegenzuwirken, den Aftersalesbereich gezielt weiterzuentwickeln, Effizienzpotenziale zu heben und die Kundennähe zu erhöhen.

Das Aftersales-Geschäft ist entscheidend für den Unternehmenserfolg

Ein zielgerichtetes Aftersales-Geschäft kann im Maschinenbau den Unterschied zwischen Gewinner- und Verliererunternehmen ausmachen.

Gruppe I: Gewinnerunternehmen
Bei Gewinnerunternehmen im Maschinen- und Anlagenbau trägt das Aftersales- und Servicegeschäft nicht nur wesentlich zur Gesamtmarge bei mit Renditen von >25%, es stellt auch einen relevanten Anteil am Gesamtumsatz dar (>20%).

Gruppe II: Hoher Umsatzanteil durch Servicegeschäft, jedoch nicht profitabel
Unternehmen, die mit ihrem Service- und Ersatzteilgeschäft zwar einen hohen Anteil ihres Umsatzes erwirtschaften, dies jedoch nicht ausreichend profitabel, weisen häufig Ineffizienzen in ihren Prozessen auf, z.B. in der Angebotsabwicklung im Ersatzteilgeschäft oder in der Einsatzplanung. Darüber hinaus führt unzureichende oder fehlende Transparenz über relevante KPIs dazu, dass Unternehmen ihre Kostenstrukturen nicht ausreichend im Blick haben.

Gruppe III: Gute Margen, jedoch geringer Umsatzanteil durch Service
Unternehmen, die hingegen gute Margen jedoch bei geringem Umsatzanteil erwirtschaften, fehlt es häufig an klaren Zielvorgaben und einem umfangreichen und klar positionierten Produktportfolio, das aktiv vermarktet wird. Sie verlieren Marktanteile an den Wettbewerb, insbesondere den Graumarkt, aufgrund von zu geringer Geschwindigkeit oder undifferenzierten Preisen.

Gewinnerunternehmen arbeiten auf drei Ziele im Aftersales-Geschäft hin

Hohe Geschwindigkeit
Gewinnerunternehmen stellen weltweit schnelle Reaktions- und Lieferzeiten sicher, um Ausfallzeiten bei ihren Kunden zu minimieren. Sie verfügen über eine hohe Verfügbarkeit von Ersatzteilen, sind für ihre Kunden bei Problemen schnell und unkompliziert erreichbar und in der Lage, diese Probleme effektiv und zügig zu lösen.

Aktive Marktbearbeitung
Ein aktiver Servicevertrieb versteht sich als Partner des Kunden und schneidet sein Angebot auf dessen Bedürfnisse zu – mit einem klar definierten, umfangreichen Aftersales-Produktportfolio. Voraussetzung dafür ist eine gute Transparenz über die installierte Basis, um zielgerichtet Ersatzteile oder Modernisierungen zu verkaufen. Instrumente können Wartungsverträge und digitale Service-Plattformen sein.

Skalierbarkeit
Die Ausrichtung der Aftersales-Abteilungen auf die Wachstumspläne der Gesamtorganisation kann nur mittels eines durchdachten strategischen Konzeptes gelingen. Dabei darf das Aftersales-Geschäft nicht nur das „Anhängsel“ des Neumaschinenverkaufs sein – es muss von der Organisation als wesentlicher Bestandteil des Geschäftsmodells verstanden werden.

Service-Excellence-Ansatz von Munich Strategy (Übersicht)

Munich Strategy unterstützt Transformationsprojekte mittels individueller Service Excellence Initiativen. Absicherung von Wachstum, effizienter Ressourceneinsatz und Vorbereitung auf die Zeit nach der Konjunkturkrise sind dabei angestrebte Ziele. In lediglich drei bis vier Monaten können mit unserem Vorgehen herausragende Ergebnisse für mehr Leistungsfähigkeit im Aftersales erreicht werden.

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Sie möchten Potenziale in ihrem Aftersales- und Servicegeschäft voll ausnutzen? Gerne zeigen wir Ihnen anhand ausgewählter Projektbeispiele die Transformationspotentiale in Ihrem Unternehmen.

Munich Strategy ist eine internationale Managementberatung für den Maschinenbau. Für führende Hersteller entwickeln wir Wachstums- und Internationalisierungsstrategien, begleiten Mergers & Acquisitions und gestalten Transformationsprozesse.

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