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SHK-Branche im digitalen Wandel. Potentiale und Herausforderungen für den Vertrieb.

Digitalisierung bedeutet für die SHK Branche mehr als nur vernetzte Armaturen oder per App gesteuerte Thermostate auf den Markt zu bringen. Kleine wie große Unternehmen stehen vor der Herausforderung, den Kundenzugang und ihre Bedeutung nicht an neue digitale Player zu verlieren.

Wir haben mit Top-Entscheidern der Branche gesprochen, Leistungskennzahlen und Startup-Strategien analysiert und das Handwerk interviewt. Das Ergebnis: sechs Felder des Vertriebs, in denen sich Unternehmen neu ausrichten müssen.

Branchenfremde Player fordern etablierte Unternehmen heraus.

Zu lange hat sich die SHK-Branche den neuen Trends gegenüber reaktiv verhalten und den Fortschritt ferngehalten. Erste Risse in der verkrusteten Struktur zeigen auf, dass die alte Ordnung auf dem Spiel steht und sich neue Wege vor allem im Endkunden-vertrieb abzeichnen. Interessanterweise kommen viele der Vorstöße nicht von den Platzhirschen der Branche, sondern gehen auf das Konto von branchenfremden Angreifern, die ihren Anteil am SHK-Marktvolumen sichern wollen.

Unternehmen müssen den Vertrieb in sechs Bereichen neu ausrichten.

Munich Strategy hat mit Unternehmern und Top-Entscheidern aus der Branche gesprochen, die Leistungskennzahlen der Betriebe analysiert, das Handwerk interviewt und die Strategien von Startup Gründern analysiert. Auf dieser Basis konnten der Status Quo definiert und sechs Felder des Vertriebs identifiziert werden, in denen sich Unternehmen neu aufstellen müssen:

1. Transformation mischt die Branche auf: Digitalisierung wird das Kräfteverhältnis entlang der Wertschöpfungskette nachhaltig verändern – betroffen sind sämtliche Parteien entlang der Kette.

2. Ohne Vertriebsinnovationen kommen gute Produkte nicht zur Entfaltung: Die Digitalisierung des Vertriebs wird die Spielregeln in der Sanitärbranche neu festlegen. Wer dafür keine innovativen Konzepte entwickelt, wird von der Konkurrenz abgehängt.

3. Angriffe von außen abwehren: Traditionelle SHK-Unternehmen sind gefordert, die Transformation aktiv voranzutreiben, um nicht unter die Räder von Amazon, Google & Co. zu geraten.

4. Ran an die Endkunden: Veränderungen im Informationsprozess verlagern mehr Kaufentscheidungen hin zum Endkunden – Hersteller benötigen direkten Zugang, um davon zu profitieren.

5. Brot- und Butterklientel vor Zeitenwende: Die heute größte Gruppe der „Installateur-Generalisten“ steht unter massivem Druck und läuft Gefahr, als Commodity-Ware „uberisiert“ zu werden – mit höchstem Risiko für die Hersteller.

6. Spezialisierung im Handwerk: Das Leistungsspektrum der meisten Installateure wird sich zunehmend auf die Montage von bestimmten Produktgruppen reduzieren.

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Artikel in RAS 6/2017
Potenziale und Herausforderungen für den SHK-Vertrieb