„Sanitär-Handelsmarken und -Onlinehandel sind die Gewinner.“ Interview mit Dr. Constantin Greiner.

Die Bauindustrie und die Sanitärbranche im Besonderen sind echte Profiteure der Pandemie: Es wurde viel gebaut, saniert und renoviert. Nachfrage, Aufträge und Geld waren da. Vor welchen Herausforderungen steht die Sanitärbranche? Welche Position nehmen Handelsmarken und Online-Handel ein? Eine Einschätzung von Herrn Dr. Constantin Greiner, Associate Partner bei Munich Strategy und Experte in der Baubranche.

Für die Unternehmen der Sanitärbranche scheint die Pandemie ein Wachstumsmotor gewesen zu sein. Aber, wie lange geht das weiter?

Dr. Greiner: Die Herausforderungen betrafen bislang die Angebotsseite. Vielerorts hat die Pandemie genau die Probleme in Unternehmen verstärkt, von denen sie schon zuvor geplagt wurden. Beispiel Handwerk: die Auftragsbücher füllen sich, gleichzeitig ist es jedoch schwer, ausreichend qualifizierte Fachkräfte zu bekommen. Der gut ausgebildete Mitarbeiter im Handwerk als ewig knappe Ressource. Hinzu kamen Lieferkettenengpässe. Bei stetig hoher Nachfrage wird die Material- und Produktseite eben maximal strapaziert.

Eine neue Dimension, die nun dunkle Wolken aufziehen lässt, ist die Inflation. Preise für Materialien, Produkte und Dienstleistungen steigen, Baukosten explodieren, das wird zum ersten Mal echte negative Auswirkungen auf die Nachfrage bzw. Kundenseite haben. Der Einfluss auf die Branche ist zu spüren.

Herr Dr. Greiner, wo stehen Handelsmarken und Online-Handel in der Sanitärbranche heute?

 Dr. Greiner: Handelsmarken und Online-Handel sind seit geraumer Zeit mit die stärksten Treiber des Wandels in der SHK-Industrie.

Werfen wir noch einmal einen Blick auf den Endkunden. Viele fühlen sich durch Pandemie und Inflation verunsichert.  Gleichzeitig ist der Verbraucher besser informiert. Suche, Preisvergleich und Kauf im Internet sind erlernte Verhaltensmuster und voll im SHK-Umfeld angekommen.

Handelsmarken und Online-Handel haben enormen Zuwachs. Waren beide bislang schon gut im unteren Preissegment positioniert, dringen sie inzwischen in mittel- bis höherpreisige Segmente vor. Hier geraten Herstellermarken weiter unter Druck: wenig Differenzierungspotential bei Produkten, geringere Visibilität der Marke und eine Durchdringung zum Endkunden gelingt meist nur über den Verarbeiter.

Gleichzeitig haben die Handelsmarken die Bedürfnisse der Verbraucher gut erkannt und gewinnen durch ein endkundentaugliches Sortiment, Good-Enough-Qualität und ein vernünftiges Preis-/Leistungsverhältnis. Und der Online-Händler überzeugt durch Transparenz und scheinbare (Preis-)Sicherheit.

„Der sanitäre Online-Handel bedient zunehmend stärker die Bedürfnisse einer Klientel, die rasant wächst.”

Auch die Welt der Finanzinvestoren erkennt hier die Chancen der Veränderung – belegt wird das mit der horrenden Verkaufssumme von Megabad, das Mitte 2020 den Eigentümer wechselte.

Verkürzt kann man folgende Formel aufstellen: Mit anhaltender Veränderung der Verarbeiterlandschaft – vom Profi hin zum angelernten Installateur – profitieren Handelsmarken und Online-Handel. Allerdings bleibt anzumerken, dass der Profi-Verarbeiter dem Markenhersteller immer noch die Treue hält.

Herr Dr. Greiner, vielen Dank für das Gespräch!

Für die Studie „Sanitärbranche 2021“ hat Munich Strategy über 100 Verarbeiter der Branche befragt und beleuchtet ausführlich die Entwicklung von Hersteller, Handel und verarbeitendem Handwerk:

Studie: Sanitärbranche 2021. Ergebnisse einer Verarbeiterbefragung.

„Sanitärbranche 2021. Ergebnisse einer Verarbeiterbefragung“. Studie über die Veränderungen in der Sanitärbranche.