"SHK 2010: Befragung der deutschen Top Installateure - Identifikation der Stellhebel zur Intensivierung der Bindung zwischen Hersteller und Verarbeiter"

Die Gemüter hellen sich auf! 2009 gerade so überstanden, aber in 2010 wird nun alles endlich wieder gut! Optimismus ja, Euphorie nein!  Es ist richtig, die Experten des Münchner ifo-Instituts deuten für die Sanitärindustrie in 2010 erstmals wieder ein leichtes Wachstum an. Doch es ist äußerste Vorsicht geboten. Der internationale Markt ist gespickt mit zahllosen Unsicherheitsfaktoren. Die Wettbewerbsintensität wird sich durch den Markteintritt neuer Wettbewerber, Fusionen und Übernahmen sowie durch einen steigenden Innovationsdruck weiter verschärfen.

Deshalb gilt auch für 2010: es gibt keinen unternehmerischen Freifahrtsschein zum Erfolg. Ein zentraler Erfolgsbaustein für Sanitärunternehmen wird es sein, die Trampelpfade der Masse geschickt zu verlassen, um auf diese Weise das größtmögliche Maß an Differenzierung im Markt zu erlagen. Denn für nahezu alle Sanitärprodukte, ob vor oder hinter der Fliese, herrscht ein Mangel an Differenzierungsmöglichkeiten. In der Konsequenz werden Produkte austauschbar, Preise fallen und Handelsmarken ersetzen Herstellermarken.

Vor diesem Hintergrund sind Hersteller heute mehr und mehr gefordert die Bindung zu den Installateure neu zu definieren. Dazu genügt es jedoch nicht die Marketingaktivitäten für Installateure in die Höhe zu schrauben. Vielmehr müssen wesentliche Vertriebs- und Innovationsprozesse auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe neu ausgerichtet werden. Gelingt es nicht, die Brücke zum Installateur durch differenzierte Mehrwertleistungen aufrechtzuhalten, wird dieses Feld dem Handel überlassen. In der Konsequenz nimmt die Verhandlungsmacht des Fachhandels bei den Jahresgesprächen zu und die Hersteller verlieren mit der ursprünglichen Verarbeiternähe ihre letzte Bastion. 

Zielsetzung dieser Studie ist es, die Anforderungen und Erwartungshaltung der meinungsbildenden Großinstallateure an eine zukunftsfähige Zusammenarbeit mit den Sanitärherstellern zu ermitteln. Im Mittelpunkt stehen praxisorientiere Ansatzpunkte und Vertriebsmaßnahmen, die zu einer Stärkung der Bindung zwischen Verarbeiter und Hersteller beitragen. Konkret wollen wir herausfinden:

• Wie meinungsbildende Großinstallateure den Markt für 2010 einschätzen?
• Welche Rolle Handelsmarken bei der Produktauswahl heute und in Zukunft spielen?
• In welchen Bereich die zentralen Defizite und Handlungsfelder der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Installateur liegen?
• Mit welchen Maßnahmen Herstellerunternehmen die Bindung und Treue der Installateure verbessern können?

Zu diesem Zweck hat die Munich Strategy Group (MSG) im Zeitraum Dezember 2009 bis März 2010 mehr als 400 Installateurbetriebe befragt und deren Meinungen ausgewertet. Im Fokus der Befragung standen SHK Handwerkerbetriebe mit 21 und mehr Mitarbeitern. Damit ist von Beginn an sichergestellt, dass die Befragung das Stimmungsbild der meinungsbildenden Top-Installateurbetriebe widerspiegeln. Die Ergebnisse verdeutlichen an welchen Stellen sich Handlungsbedarf ergibt und welche Differenzierungsmöglichkeiten sich für SHK Hersteller ergeben.

Die vollständigen Ergebnisse der Studie können gegen eine Schutzgebühr von € 35,00 inkl. MwSt. angefordert werden unter:

Munich Strategy GmbH & Co. KG
Frau Katrin Große
Kopernikusstr. 9
81679 München
Telefon: 089 – 414 244 980
E-Mail: info@munich-strategy.com