Deutschlands SHK-Branche im digitalen Wandel. Potentiale und Herausforderungen für den Vertrieb

Digitalisierung bedeutet für die SHK Branche mehr als nur vernetzte Armaturen oder per App gesteuerte Thermostate auf den Markt zu bringen. Kleine wie große Unternehmen stehen vor der Herausforderung, den Kundenzugang und ihre Bedeutung nicht an neue digitale Player zu verlieren. 

Zu lange hat sich die SHK-Branche den neuen Trends gegenüber reaktiv verhalten und den Fortschritt fern gehalten. Erste Risse in der verkrusteten Struktur zeigen auf, dass die alte Ordnung auf dem Spiel steht und sich neue Wege vor allem im Endkunden-vertrieb abzeichnen. Interessanterweise kommen viele der Vorstöße nicht von den Platzhirschen der Branche, sondern gehen auf das Konto von branchenfremden Angreifern, die ihren Anteil am SHK-Marktvolumen sichern wollen.

Die Munich Strategy Group (MSG) hat mit Unternehmern und Top-Entscheidern aus der Branche gesprochen, die Leistungs-kennzahlen der Betriebe analysiert, das Handwerk interviewt und die Strategien von Start-up Gründern analysiert. Auf dieser Basis konnten der Status-quo definiert und sechs zentrale Erkenntnisse ermittelt werden, welche durch die digitale Transformation entstehen. 

Key takeaways :

1. Transformation mischt die Branche auf: Digitalisierung wird das Kräfteverhältnis entlang der Wertschöpfungskette nachhaltig verändern – betroffen sind sämtliche Parteien entlang der Kette.

2. Ohne Vertriebsinnovationen kommen gute Produkte nicht zur Entfaltung: Die Digitalisierung des Vertriebs wird die Spielregeln in der Sanitärbranche neu festlegen. Wer dafür keine innovativen Konzepte entwickelt, wird von der Konkurrenz abgehängt.

3. Angriffe von aussen abwehren: Traditionelle SHK-Unternehmen sind gefordert, die Transformation aktiv voranzutreiben, um nicht unter die Räder von Amazon, Google & Co. zu geraten.

4. Ran an die Endkunden: Veränderungen im Informationsprozess verlagern mehr Kaufentscheidungen hin zum Endkunden – Hersteller benötigen direkten Zugang, um davon zu profitieren.

5. Brot- und Butterklientel vor Zeitenwende: Die heute größte Gruppe der „Installateur-Generalisten“ steht unter massivem Druck und läuft Gefahr, als Commodity-Ware „uberisiert“ zu werden – mit höchstem Risiko für die Hersteller.

6. Spezialisierung im Handwerk: Das Leistungsspektrum der meisten Installateure wird sich zunehmend auf die Montage von bestimmten Produktgruppen reduzieren.

Die Basis unserer Arbeit ist das Vertrauen, das mittelständische Unternehmer seit vielen Jahren in unsere Strategie- und Wachstumsexpertise haben. Wir begleiten Inhaber, Geschäftsführer, Entscheider und Investoren bei der Ausgestaltung und Implementierung der entscheidenden unternehmerischen Zukunftsfragen. Entweder um die Marktführerschaft gezielt auszubauen oder um in die Spitzengruppe in ihrem Marktsegment aufzuschließen.

Durch unsere Branchenkompetenz verstehen wir die Marktmechanik unserer Kunden. Mit der Erfahrung aus mehr als 150 Strategieprojekten in den letzten 3 Jahren wissen wir, wie wirksame Strategiekonzepte im Mittelstand entwickelt werden und worauf es bei der Umsetzung besonders ankommt. Auf der Basis unseres einzigartigen Daten- und Faktensatzes aus mehr als 3.500 Unternehmen verfügen wir schnell über die entscheidenden Wettbewerbsinformationen und Benchmarks für unsere Kunden.